踏浪者说
在“晋江经验”的引领下，扎根这片拥有悠久出海史的土地，一批极具“爱拼会赢”精神的晋江民营企业家积极探寻“晋江创造”国际化之路。 风好正是扬帆时，奋楫逐浪向未来。2025年新春伊始，晋江市“晋品出海”指挥部正式揭牌，开启新一轮的出海浪潮。晋江市工商联（总商会）特辟《踏浪者说》专栏，邀请代表性出海企业负责人，分享成功经验，发表真知灼见，助推晋江民营企业从“单兵作战”转向“抱团出海”。
“双星”名片 福建晋工机械有限公司（下称“晋工机械”）创办于1979年，是一家集生产JGM轮式装载机、叉装机、履带式及轮式液压挖掘机及其零部件的大型专业化工程机械企业。在国家“一带一路”倡议带动下，晋工机械积极拓展国际市场，产品远销东南亚、中东、中亚、欧洲等40多个国家和地区。 柯金鐤是晋江市总商会名誉会长、安海商会党委书记、晋江市智能装备协会创会会长、晋工机械总经理，曾获得“福建省优秀青年企业家”、“福建省非公有制经济人士捐赠公益事业突出贡献奖”、“闽商建设海西突出贡献奖”等荣誉。2021年被福建省委授予“福建省优秀共产党员”称号。
“晋情”分享 “从目前实际看，晋江机械制造企业出海，要聚力在加强品牌建设、提升高端市场竞争力、引育国际化人才及增强国际贸易壁垒应对能力等方面下功夫，出实招，做文章。” “发展总部经济,既需要一个地区‘引进来’，也需要培育本地优势企业，让它们‘长出来’。期待更多企业加快出海，通过双重国际化布局，助推晋江新一轮总部经济发展。”
“问道”出海 问道者： 差异化的创新能力是企业出海成功的关键。在国内外市场竞争严峻的态势下，晋工机械如何依托创新，提供差异化的产品、服务和体验，从而获得良好的发展空间？ 柯金鐤：在差异化产品供给上，持续推进产品创新、智能化升级和绿色环保，满足用户多样化需求。比如，将人工智能、大数据、物联网等技术融入产品，开发智能控制系统、远程监控、自动驾驶等功能，提升设备的效率和安全性。又如，成立晋工新能源公司，通过研发电动、混合动力等新能源设备，减少排放，满足全球对环保的要求。 在差异化服务供给上，一方面，做强本地化服务。通过建立海外经销与服务渠道，为客户提供快速响应和维修服务。另一方面，创新数字化服务。利用互联网和数字化技术，提供远程诊断、预防性维护、在线培训等服务，提升服务效率。通过“两条腿”走路，保证售后服务品质，增强客户黏性。 在差异化体验供给上，晋工机械提供定制化设计，可以根据不同地区的气候、地形和施工需求，提供定制化产品。同时，通过参加国际展会提升品牌知名度，树立高端形象。 问道者： 近年来，晋工机械积极推进自主品牌出海。在全球市场建设自主品牌，除了出海营销之外，还要向产业链、价值链的中高端发展。请您分享一下这方面的经验和成果。 柯金鐤：我们的做法概括起来就是四条。一是参加国际展会，展示最新技术和产品，提升品牌知名度。二是加强核心技术研发，提升产品附加值。三是建立海外核心市场经销体系，融入本土市场。四是加强人才培养，打造国际化团队。 问道者： 对晋江出海企业来说，全球化也是本土化。不同的国家、区域需求不一样，生产习惯、采购习惯也不一样。晋工机械如何通过定制化改造，在当地构筑起供应链系统？ 柯金鐤：通过这几年的实践，晋工机械主要围绕五个方面发力。一是深入调研，了解市场需求，包括气候、地形、施工习惯等等。二是深入分析采购习惯。不同地区的客户对价格、付款方式、售后服务等有不同偏好，企业需要根据这些习惯调整销售策略。三是推进产品定制化改造，满足本地化需求。四是实施合规性改造，以符合当地行业标准、法律法规。五是建立本土化服务体系，提供及时高效的服务。 问道者： 绿色化正成为全球工程机械行业发展的新趋势。当前，不少行业龙头企业正深耕“绿色赛道”，布局新能源产业。晋工机械如何抢占新能源赛道，推动行业绿色升级？ 柯金鐤：晋工机械于2021年成立晋工新能源科技有限公司，全面布局工程机械新能源产业，将从四个方面着手： 一是加大技术研发，突破关键瓶颈。重点是攻克四项技术，即：电池技术。提升电池能量密度、循环寿命和安全性，降低成本，解决续航和充电问题。电驱动技术。开发高效电机和电控系统，提升设备动力和效率。轻量化技术。采用新材料和新工艺，减轻设备重量，降低能耗。智能化技术。将智能化技术与新能源结合，实现设备的智能管理和优化控制。 二是丰富产品线，满足多元需求。目前晋工新能源的产品已涵盖纯电动设备和混合动力设备两大类，前者包括装载机、叉装机、轮式挖掘机、小型电动装载机等，可满足环保要求。后者重点针对矿山等复杂工况，可兼顾动力与环保。 三是完善产业链，构建产业生态。上游，将与电池、电机等核心零部件企业合作，确保供应链稳定。中游，将加强整机研发和制造，提升产品质量和性能。下游，将完善充换电基础设施，提供售后服务和回收利用解决方案。 四是加强标准制定，强化人才培养。公司将努力参与制定新能源工程机械的技术标准，规范行业发展。建立新能源研究院，通过引进和培养专业人才，为发展提供人才支持。 问道者： 当前晋江正推动机械制造等传统产业规模化升级，而出海是升级的关键一招。在您看来，晋江机械制造出海的优势体现在哪里？还需要在哪些方面补短板、强弱项？ 柯金鐤：从整体看，优势主要体现在三个方面。一是成本优势。晋江机械制造性价比高，能更好满足发展中国家的需求。二是技术积累与创新能力优势。晋江机械制造走过多年发展道路，积累了深厚技术和丰富经验，且较早致力于自动化、智能化产品及解决方案的创新。三是海外侨胞资源优势。晋江是著名侨乡，海外晋江籍华人华侨约有300万人。近年来，晋江围绕产业特色，发挥行业商协会作用，联动侨商侨力资源，助力企业抱团拓展海外市场，取得显著成效。 从目前产业出海的实际看，我市机械制造企业还需要在加强品牌建设、提升高端市场竞争力、引育国际化人才及增强国际贸易壁垒应对能力等方面下功夫，出实招，做文章。 问道者： 推动中小企业拓展国际新兴市场是晋江服务企业出海的一项重要内容。您认为，晋江中小企业出海面临的困难和问题是什么？破解这些难题，您有哪些意见、建议？ 柯金鐤：困难和问题体现在五个方面：一是资源有限，抗风险能力弱。表现在资金不足、人才短缺以及信息不对称上。二是品牌影响力不足。在国际市场上品牌认知度较低，难以与大型企业竞争。产品质量和售后服务缺乏信任感。三是本地化运营能力弱。一方面是市场适应能力差，对目标市场了解不足，难以提供符合本地需求的产品和服务。另一方面是供应链管理能力弱，导致成本高、效率低。四是面临技术、关税等国际贸易壁垒，竞争力不强。五是政策与法律风险。目标市场的政策变化可能对中小企业的运营产生重大影响，加之对目标市场法律法规不熟悉，容易引发法律纠纷。 中小企业如何更好出海？我有六点建议。一要加强资源整合，提升抗风险能力。通过政府组织、联盟等形式联合出海，降低风险。寻求政府、金融机构和投资机构支持，破解资金不足。招引专业人才，补齐人才短板。二要提升品牌影响力。实施差异化定位，打造独特的品牌形象。开展数字化营销，利用社交媒体、跨境电商平台等数字化手段，提升知名度。参加国际展会，提升品牌曝光度。三要加强本地化运营。深入了解目标市场，制定本地化策略。建立本地化团队，提升市场响应速度和服务质量。探索与本地企业、经销商和代理商合作，快速融入本地市场。四要应对国际贸易壁垒。确保产品符合目标市场的技术标准和认证要求。在目标市场建立生产基地，规避关税壁垒。同时，要密切关注目标市场的政策变化，及时调整策略。五要降低政策与法律风险。聘请法律顾问，确保合规运营。建立政策跟踪机制。实施多元化市场布局，分散风险。六要利用数字化技术提升效率。利用数字化工具提升供应链、财务和客户管理效率。通过跨境电商平台拓展海外市场。利用大数据分析市场趋势和客户需求，优化决策。 问道者： 今年，晋江成立“晋品出海”指挥部，服务企业出海。您认为，这将给企业带来哪些帮助？在海外仓、企业海外服务中心、海外商协会组建方面，您有哪些建议？ 柯金鐤：晋江市“晋品出海”指挥部成立，恰逢其时。我认为，他将在政策指导与帮扶、海内外资源整合、发展方向指引等方面为企业提供帮助，促进“晋品出海，贸通全球”。 从我个人的理解，建议：要定期开展出海政策辅导，帮助企业规避海外市场风险，指导发展方向；要借助晋江得天独厚的海外侨胞资源，帮助企业出海牵线搭桥，实现互惠共赢；要组织统一的出海活动，并给予企业适当的费用支持。 问道者： 今年，晋江市政府工作报告提出，大力发展总部经济。在助力晋江新一轮总部经济发展方面，晋工机械有什么设想或规划？对晋江发展总部经济，您有哪些建议？ 柯金鐤：晋工机械将在四方面发力，即：整合现有资源，提升生产效率；加强海外市场拓展；加大研发投入，提升差异化产品竞争能力；全力推进新能源产业的布局与拓展。晋工机械期望通过高质量出海，助推晋江新一轮总部经济发展。 对晋江发展总部经济，我有两点建议。一是要整合资源，政企同心，进一步提升晋江在全国乃至全球的城市产业品牌影响力。二是要出台人才培育、金融渠道、设备投入、技术革新、销售突破等与晋江企业经营发展紧密相关的扶持政策。